Imagem Capa - Eric Welch/GIA


Existem muitos passos a serem tomados no caminho para uma venda bem sucedida e um cliente satisfeito. A partir de agora você irá aprender como apresentar as pedras coloridas com muita informação. Você já deve saber por que as pedras preciosas são valiosas; de onde eles vêm; como eles chegam à sua loja; a diferença entre simulantes e pedras preciosas cultivadas em laboratório; como a luz, o calor e os produtos químicos podem afetar uma pedra; e muito mais.


Os fatos, termos e conceitos que aprendeu nas Atribuições 1 a 6 estabeleceram as bases para esta tarefa. "Apresentando Pedras Coloridas" lhe dará a oportunidade de aplicar essas informações à parte mais importante da sua carreira no varejo: a apresentação de vendas. Mesmo que você trabalhe em um segmento diferente da indústria de joias, como atacado ou fabricação, sempre vale a pena saber lidar com o consumidor. Você aplicará muitas das mesmas técnicas de vendas quando lidar com clientes.


Mesmo que você nunca tenha vendido nada em um ambiente de negócios ou varejo, você usa habilidades de vendas todos os dias. Quando você vai em uma entrevista de emprego, você vende seus talentos. Quando você solicita um empréstimo, você vende sua capacidade de pagar em dia. Sua abordagem pode não ser tão estruturada como é em uma apresentação formal de vendas, mas você usa muitas das mesmas técnicas.


Este é um bom momento para vender pedras coloridas. Pedras que antes eram muito populares, como o opala, estão voltando. Pedras relativamente novas como o tanzanita estão aparecendo nas janelas dos joalheiros em todo o mundo. Tanzanita de boa qualidade tornou-se uma alternativa acessível à safira de boa qualidade.

 

 

 

Você "vende" a si mesmo e suas habilidades todos os dias. Se você está falando com um agente de empréstimos em um banco ou com o chefe de recursos humanos da empresa para a qual você quer trabalhar, você usa muitos dos princípios básicos que os vendedores profissionais usam.

 

Como roupas e modas de design, popularidade de pedra colorida pode ser cíclica, então fique de olho em revistas e programas de televisão para obter uma ideia de tendências. Muitas pessoas compram joias ou modas com base no que eles fazem ao seu redor. As modas "radicais" e "de ponta" gradualmente ganham aceitação à medida que os consumidores se sentem confortáveis em vê-las. Da mesma forma, pedras únicas como granada Spessartine tornou-se popular como a cor laranja brilhante encontrou seu caminho em moda e design. A forma como as vendas de rabos de pedra coloridas tem aumentado, as pedras coloridas podem ser tão importantes para o sucesso da sua loja quanto os diamantes. Com esse aumento de popularidade vem a necessidade de vendedores bem treinados.


Uma pesquisa informal entre joalheiros de varejo constatou que faltava "conhecimento do produto" na maioria dos vendedores de joias finas. Seu conhecimento sobre pedras coloridas, metais preciosos, montagens e o inventário da sua loja é seu valor para mais vendas e maior satisfação do cliente. Como você verá mais tarde nesta atribuição, o conhecimento do produto pode aumentar o desejo do cliente, ajudá-lo através das partes mais difíceis de uma venda e demonstrar ao cliente que você é um profissional. Isso não significa que você deve negligenciar o conhecimento de vendas.

Vendedores que podem recitar as propriedades de toda variedade de spinel ou turmalina sem saber quando aplicar essas informações não são bons vendedores. Na melhor das hipóteses, eles podem colocar seus clientes para dormir com tédio. Na pior das hipóteses, eles perderão a venda completamente. Por outro lado, um profissional de vendas que negligencia o conhecimento do produto em favor da "venda dura" provavelmente será colocado como insistente e manipulador. Se você já se sentiu pressionado a tomar uma decisão sobre um carro, computador ou sofá, você vai entender por que as pessoas não gostam de fazer negócios com esse tipo de vendedor.

Nunca se esqueça que, como associado de vendas no varejo, seu principal objetivo é ajudar seu cliente a tomar uma decisão de compra informada. O equilíbrio entre conhecimento de produtos e técnica de vendas ajudará você a selecionar as pedras em cores certas para seus clientes, responder a quaisquer perguntas que eles possam ter, oferecer conselhos de cuidado e limpeza e fechar mais vendas.

 

Fonte: GIA - Colored Stone Essentials